Как увеличить средний чек в магазине мебели
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить средний чек в магазине мебели». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Мы всегда рады заработать больше, но когда у тебя не только продажи, но и огромное производство — планирование должно быть комплексным. В этом году на фоне падения рынка наши продажи увеличились на 50% по сравнению с показателями прошлого года, а в мае — уже на 60%. Все потому, что наш основной месседж сейчас звучит так: клиент покупает не мебель, а эмоцию.
Средний чек – не средняя температура по больнице
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.
Продавайте больше одного и того же товара. Действовать нужно в нескольких плоскостях:
- Мотивация и обучение сотрудников магазина (денежное вознаграждение, тренинги).
- Привлечение внимания покупателей — ценой, сезонной целесообразностью, обещание бонуса сомневающимся и т.д.
- Можно просто увеличить упаковку, указав на ней, сколько клиент экономит.
Важно: не вся продукция нужна покупателям в оптовых количествах. Поэтому, используя этот прием, чтобы поднять средний чек, тщательно анализируйте особенности спроса на те или иные товары, включая сезонные колебания.
Продавайте больше разных, не связанных между собой товаров. Как поднять суммы в среднем чеке за счет продукции, никак не комбинирующейся между собой:
- Самые популярные наименования, которые разбираются в магазинах ежедневно (хлеб, молоко и т.д.), разместите в самом дальнем отделе — по пути за ними львиная доля покупателей прихватит еще кое-что. Кто-то вспомнит, что у него и бананы закончились, кого-то привлечет яркая упаковка или упросит ребенок.
- На «золотых метрах» (в магазине это зоны у кассы и на торцах стеллажей) предлагайте недорогие товары с хорошей маржой. Самих кассиров обучите допродажам и заинтересуйте делать их.
- Позаботьтесь о понятной навигации — табличках на отделах, указателях, грамотном размещении стеллажей.
- У входа или на другом видном месте с хорошей проходимостью разместите «островки» с сезонной продукцией — эта уловка также полезна для повышения среднего чека.
Лид-магнитами называют продукты и услуги, привлекающие потребителей, это товары-ловушки, которые используются как приманка – чтобы продать привлеченному ими клиенту больше, дороже. Это может быть что-то бесплатное (например, инструкция, мануал, чек-лист, кофе с печеньками) или какая-нибудь интересная новинка.
Цель применения лид-магнита — привлечение клиента, дальше дело за вашими менеджерами: при грамотном подходе покупатель либо приобретет и лид-магнит, и дополнительные товары-услуги, или вообще с помощью продавца переключит внимание с лид-магнита на более дорогие и маржинальные варианты. В обоих случаях сумма среднего чека растет – цель достигнута.
Здесь важно уметь аргументировать дополнительную ценность более рентабельной продукции или услуги. Особенно хорошо этот прием работает относительно самого товара-приманки — менеджер должен показать и доказать, что более маржинальный вариант выше-лучше-быстрее и без того привлекательного лид-магнита.
Что может быть приманкой:
- Подарки за приобретение конкретных позиций, покупку ХХХ товаров или выполнение целевых действий (курсы, инфографики, полезные брошюры и т.д.).
- Бесплатные консультации по интересующим клиента вопросам или другие услуги – доставка, расчет стоимости, создание проекта и т.д.
Поисковый и динамический ремаркетинг
- После успешного запуска медийной рекламы наша команда приступила к дополнительным мерам по удержанию и возвращению клиентов – поисковому и динамическому ремаркетингу.
- В рамках этой инициативы активнее применялась контекстная реклама в сервисах «Яндекс.Директ» и Google Ads. Ставки на ключевые запросы, связанные с ассортиментом Mebelion, были оптимизированы для пользователей, ранее посещавших сайт магазина. Такой подход увеличил видимость бренда для заинтересованных покупателей и способствовал их возвращению на сайт для совершения покупки.
- В контексте динамического ремаркетинга запускались кампании, ориентированные на показ пользователю товаров, которые он рассматривал, но не приобрёл. Интеграция с базой данных интернет-магазина обеспечивала автоматическую подгрузку актуальных изображений, цен и описаний товаров в рекламные блоки. Рекламные объявления целенаправленно демонстрировались на популярных российских площадках и в социальных сетях.
- Благодаря этому комплексному подходу, Mebelion сумел не только вернуть на сайт пользователей, ранее оставивших корзину без покупки, но и стимулировать их к выбору более дорогих товаров. Конверсия сайта увеличилась, а средний чек покупок стал выше.
Ассортимент и производители
Очень важно подобрать как актуальный ассортимент мебели при первой закупке, так и производителей. Обязательно в торговом зале должны присутствовать следующие категории (указываем закупку по себестоимости):
| Наименование | Цена, руб. | Количество | Сумма, руб. |
| Диван большой | 20 000 | 2 | 60 000 |
| Диван маленький | 15 000 | 2 | 40 000 |
| Кровать большая | 15 000 | 1 | 20 000 |
| Кровать двухэтажная | 15 000 | 2 | 40 000 |
| Элементы спального гарнитура (столешница, шкаф, верхний шкаф, стулья) | 10 000 | 5 видов кухни | 50 000 |
| Спальный гарнитур (тумба, шкаф) | 15 000 | 3 вида | 45 000 |
| Зеркала | 5 000 | 5 | 25 000 |
| Шкаф-купе | 15 000 | 3 | 45 000 |
| Письменный стол | 10 000 | 3 | 30 000 |
| Пуфики детские | 2 000 | 10 | 20 000 |
| Пуфики взрослые | 3 000 | 5 | 15 000 |
| Детский стул для стола | 2 000 | 3 | 6 000 |
| Взрослый стул для стола | 2 500 | 4 | 10 000 |
| Люстры | 1 000 | 10 | 10 000 |
| Настольный светильник | 500 | 10 | 5 000 |
| Торшер | 1 000 | 5 | 5 000 |
| Итог | 426 000 |
Это минимальная закупка необходимых представителей категорий мебели и максимальная для данной торговой площади. Желательно договориться с поставщиком-производителем о варианте обмена по цвету либо на другую модель при необходимости. Также у производителя можно получить наглядные каталоги для поставки мебели под заказ.
В магазине должно быть представлено не менее 5-7 разных производителей. Отличаться они должны по ценовой категории, качеству и стилевым решениям.
Наценка на мебель у нас будет начинаться с 50%.
Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели
Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне
Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов
Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.
Не менее интересные варианты увеличения среднего чека
1. Привлечение клиента низкими ценами с последующей продажей дорогостоящих товаров.
Перевод внимания покупателя на более дорогие позиции должен быть постепенным. Чтобы его обеспечить, необходимо включить в ассортимент линейку товаров в различных ценовых сегментах – от экономкласса до премиум.
Следует также дать продавцам мотивацию для продвижения и продажи дорогих товаров. Чтобы они были заинтересованы в таком способе увеличения среднего чека, их успехи должны материально поощряться.
Помимо этого, для напоминания о необходимости переключать клиентов с дешевых позиций на более дорогие следует делать специальные заметки, к примеру, непосредственно на ценнике, указывая на нем аналоги классом повыше.
К примеру, в рекламном ролике о флип-чартах, необходимых для проведения тренингов, можно рассказать о самом бюджетном варианте – обычной доске без опций. Когда клиент начнет оформлять заказ, ему нужно предложить аналог с дополнительными преимуществами – из легкого сплава, на колесиках, с меньшими габаритами и специальным покрытием. Как правило, клиенты выбирают более прокачанный вариант, хоть он и обходится им дороже.
У белорусов большинство возражений — скрытые
В некоторых ситуациях работать с возражениями бессмысленно. Например, если во время первого контакта, при выявлении потребности или при презентации продукта были допущены ошибки.
При первом контакте с клиентом возражение может возникнуть не по отношению к продукту, а по отношению к продавцу. Продавец не подстроился под клиента: был слишком быстрым или слишком медленным. Короче говоря, не позволил посетителю увидеть в консультанте самого себя. С этим ничего нельзя сделать, кроме выводов на будущее.
На этапе выявления потребности ошибиться можно вот так:
Вы рассказывали клиенту про массив, потому что прозвучало слово «экологично». А покупатель надеялся, что добротный крашенный МДФ — это тоже экологично. Он рассчитывал купить недорогую кухню, это его истинная потребность. И в такой ситуации, если он не скажет об этом прямо, догадаться будет сложно.
На этапе презентации продавец может продемонстрировать некомпетентность и «завалить» продажу. Например, не ответить на простые вопросы о продукте: «Что такое МДФ?» «Почему цены на доводчики так разнятся?» «Чем отличается один фасад от другого?» В таком случае уже ничего нельзя сделать — учите матчасть.
Эти три этапа, предшествующие работе с возражениями, очень важны. Облажаетесь на них — дальше ничего не получится.
Но если общение идет гладко и продавец не ошибся, выявить скрытые возражения так же просто, как парню просто понять, что он нравится девушке. Если девушка проявляет хотя бы минимальную инициативу — это сигнал к продолжению общения и развитию отношений. Если гость не разворачивается и не уходит — это сигнал к поиску причин, по которым он еще не достал деньги.
Рекордсмен среди скрытых возражений в Беларуси — возражения по цене. Чувствуете, что проблема в ней? Спросите прямо:
— Что все-таки Вас смущает? Может быть, стоимость? Стоимость смущает чаще всего. Просто, если Вас смущает стоимость, я могу рассказать, как ее уменьшить. Хотите?
Клиент будет смущен, даже если вы правы, и ответит что-то вроде «Ну, не знаю…», «Ну, возможно…», «Ну, попробуйте, девушка…», «Ну давайте…». Такая реакция означает, что вы угадали — предлагайте более дешевую комплектацию или финансовые инструменты (рассрочку, скидку, акцию). Или и то, и другое сразу.
Если вы не угадали, клиент рьяно запротестует: «Нет-нет, с ценой все в порядке. Меня другое волнует…» Тогда слушайте покупателя и думайте о других возражениях.
Методы повышения продаж в мебельном магазине
Рассматривая вопрос, как увеличить продажи в мебельном магазине, важно ориентироваться на доступные методы расширения. Так, например, для стабильно работающей торговой точки с высокой рентабельностью и производительностью труда сотрудников оптимальным вариантом будет географическое расширение и открытие дополнительного магазина. В некоторых случаях актуально товарное масштабирование бизнеса, которое становится причиной расширения целевой аудитории, а следовательно, и повышения объема реализации продукции. Однако для малого и среднего бизнеса в случае кризисных ситуаций расширение редко является доступным способом повышения продаж, а потому следует использовать другие методы:
- маркетинговые – разработка соответствующих рекламных кампаний и адресных специальных предложений для повышения узнаваемости бренда, повышения интереса потенциальных покупателей к конкретной товарной категории или роста лояльности клиентов для увеличения процента постоянных покупателей. Маркетинговые инструменты вводят с учетом текущих и долгосрочных задач и согласовывают с глобальной стратегией продвижения бизнеса;
- коммерческие – изменение техник и методов взаимодействия с целевой аудиторией, расширение каналов реализации продукции, изменение схемы сбыта товаров, внедрение дополнительных услуг или корректировка ценовой политики;
- технические – предполагают цифровизацию или автоматизацию внутренних и внешних бизнес-процессов, которые ускоряют работу компании и повышают лояльность потребителей;
- корпоративные – направлены на повышение вовлеченности персонала и улучшение качества обслуживания клиентов и заинтересованности в расширении клиентской базы, работе с текущими и потенциальными покупателями вне зависимости от объема отдельной покупки.
Чистая прибыль, которую интернет-магазин получает с продажи, — важный показатель, позволяющий оценить маржинальность вашего бизнеса. Очевидно, что маржа всегда должна быть выше себестоимости продукции и вложений в её продвижение, иначе ваш бизнес нерентабельный.
Чаще всего в ассортименте интернет-магазина представлены товары с разной маржинальностью. Поэтому важно понимать, какие из артикулов наиболее рентабельны, а какие — наоборот, не приносят никакой прибыли. Это поможет оптимизировать ассортиментную матрицу и соответствующим образом спланировать рекламную кампанию.
Над ростом маржинальности нужно работать всегда. Тут, опять же, можно задействовать кросс-сейл — продавать низкомаржинальный товар и предлагать со скидкой к нему товар с высокой маржой.
В ходе рекламных кампаний всегда важно анализировать маржинальность каждой отдельно взятой группы товаров. С помощью этого показателя мы можем рассчитать максимально допустимую ставку, чтобы реклама вывела нас в прибыль.
Что важно для мебельных компаний? В актуальных условиях онлайн-рынка нет смысла гнаться за позициями в рекламной выдаче. Старайтесь сделать вашу рекламу рентабельной. А для этого всегда полезно знать максимальную ставку за клик, которую вы в принципе можете заплатить. И если тут вы начинаете терять в трафике, то это — повод подключить новые его источники.
Причины, из-за которых вы стали продавать меньше мебели
Мы писали, что есть причины низких продаж мебели, на которые сложно повлиять владельцам мебельных магазинов — это мЕньший спрос на жилье и снижение доходов населения. Неудивительно, что в сложившейся обстановке вы заметили существенное снижение общей выручки ваших магазинов и производств мебели из-за того, что старые методы продаж и привлечения потенциальных клиентов перестали работать. Чтобы продавать столько же, как всегда и больше, к текущим изменениям рынка мебели необходимо применять адаптированные методы продаж, подходящие под сложившуюся ситуацию.
Если вы продаете товары для дома или изготавливаете самостоятельно предметы мебели, мы рекомендуем обязательно учесть эти факторы в процессе продаж ваших продуктов:
- Регулярно делайте конкурентную разведку и обучайте менеджеров (если они есть) работать с новой информацией. Тут вам необходимо сделать анализ 5-10 компаний конкурентов и выявить их алгоритмы работы по трем критериям:
- техническая часть — сбор информации о товарах (востребованные/невостребованные);
- финансовая часть — ценообразование продуктов, скидки, акции, способы оплаты;
- стратегическая часть — алгоритмы работы компании и корпоративная политика.
С помощью этой информации вы сможете выявить, что пользуется спросом сейчас, найти сильные стороны их работы и исключить слабые в своей компании. Так вы составите предложения, которые будут соответствовать текущим условиям рынка мебели. Мы рекомендуем делать такую разведку 1 раз в 3 месяца.
За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине
Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.
-
Рекомендация других товаров.
Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.
Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.
-
Сопутствующие товары.
Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.
-
Минимальная сумма для заказа.
Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.
Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.
-
Вместе дешевле.
Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.
Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.
-
Программа лояльности.
Высокую вероятность повышения продаж в мебельном бизнесе обеспечивает комплексный подход к интернет-продвижению. Выбор грамотной стратегии, правильный подбор команды, организация эффективной работы, глубокая проработка потребностей целевой аудитории — все это станет залогом успеха в онлайн-маркетинге.
Подбирайте актуальные для Ваших потенциальных клиентов рекламные площадки. Привлекайте лучших специалистов для настройки рекламных кампаний. Анализируйте результаты с помощью сквозной аналитики и постоянно оптимизируйте бизнес-процессы.
Мебель в интернете продается, причем продается хорошо. Важно только понимать и удовлетворять потребности Вашей целевой аудитории, а не слепо вливать бюджет в рекламу.
Также обязательно работайте постоянно над тем, чтобы максимально оцифровать свой бизнес, чтобы могли проанализировать любой показатель и канал. Это очень поможет существенно увеличить продажи, потому что когда у бизнеса есть понимание всех цифр, целей и задач, то интернет-маркетинг становится для такого бизнеса практически волшебным инструментов, помогающим достичь все эти цели.
Вы владелец интернет-магазина мебели? Мы поможем увеличить продажи с помощью интернет маркетинга, — обращайтесь в Solarweb, мы знаем как Вам помочь.